原创品牌观察报01-12 15:55
作者:王晖

摘要: 说到装修,市面上流行这么一个说法:如果你恨一个人,一定要让他去体验装修。

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作者 | 王晖

来源 | 品牌观察报(ID:pinpaigcbao)2016年最具影响力的原创品牌媒体!


说到装修,市面上流行这么一个说法:如果你恨一个人,一定要让他去体验装修。


因为家里一旦开始装修,他的生活一定会变得乱七八糟,不到完工的那一天,他永远不知道要花多少钱,多少时间才能把它搞定。


而它的横空出世,掀起了家装行业一阵狂风巨浪,解决了上万人的装修难题。


它还是雷军最得意的投资项目,仅两年就获得了4亿多的融资,2016年,交易额突破10亿,今年将破20亿!


它就是陈炜创立的互联网家装品牌——爱空间



01

装修老干部,像卖电器一样卖装修


陈炜在创立爱空间之前,在装修行业摸爬滚打了13年,他发现装修行业存在这样一个痛点:“三光”,预算花光、精力耗光、感情吵光,这也导致这样一个规模过万亿的行业,却从来没有发生过一个销售过百亿的公司。



他后来把这个痛点的本质总结成这四个字:不确定性,这种不确定性,包括了工期、价钱、效果等很多方面。


有痛点就有市场,针对这个痛点,陈炜就想了一个办法:用标准化的模式解决所有的不确定性,像卖电器一样卖装修。


2014年4月,陈炜打造了首款标准化装修产品,定价为每平方米899元,工期为60天,并把它放到天猫上去销售。


对于这次尝试,陈炜信心满满,结果却出乎意料,生意爆冷,整整两个月,在天猫巨大流量的冲击下,竟然只卖了4单。


陈炜很郁闷,他知道有问题,但怎么也找不出来。当时,他就想一定要找到业界的高人取经,不然,他的这次创业可能又要黄了。


02

学小米精髓,打造极致性价比产品


他立马想到了对互联网思维如日中天的雷军,最后在朋友的引荐下,他和雷军见了面。


雷军听完陈炜的困扰后,就提了一个问题:你装修最短能用多少时间完成?陈炜听完后觉得很诧异,因为他觉得这是消费者不会很在意的问题,但是他想如果不把这个工期缩短,他的投资就没戏了。


“给我一年的时间,我能把工期缩到30天。”雷军听完后还是摇了摇头,“还能多短?”


陈炜咬着后槽牙说,20天!但那时候他们是集中了所有的资源和力量。结果,雷军一拍大腿,“好,以后就20天,做一千套,一万套全20天,晚一天赔客户一万钱。”



他说:“在移动互联网时代,你必须做到极致,只有你做到极致,客户才会主动去传播。你把工期从60天缩到30天,没有人会去传播你。当你缩到20天时就会有人开始讨论你这家装修公司,会有争议,会不相信,会去探索。


之后,陈炜从供应商到工人建立了一套完整的系统,把装修这门事分成了四百多步,分工非常得细节化,还把装修所有的环节全部公布在网上,让信息完全透明,线下建立样板间,让客户能达到眼见即所得。


2015年1月,爱空间推出了每平方米699元,工期20天的产品。


产品一上线就非常得火爆,四个月就拿到了近600个订单,传统的家装公司达到这个业绩需要花十多年,而他们用了四个月就做到了。


如此靓丽的成绩,也让陈炜明白了一个道理:做产品,除了有标准化思维还要有极致的精神。


03

为解决问题,主动寻客户的骂


有了标准化和极致还不够,罗辑思维的罗振宇又告诉他:通过建立社群的方式,让客户有参与感。


陈炜也没多想,“傻乎乎”地听了他的话,做了家居行业从来没做过的事,拉了几百个客户建立了社群。


没想到,罗振宇给陈炜挖了一个大“坑”,这几百个客户聚集在一起,他们就爱干一件事:吐槽。


第一个月对陈炜来说简直就是煎熬,因为他没有一天是在凌晨两点前睡过觉,24小时都有客户的问题,而且客户的问题各种各样,常常让他感觉焦虑又无所适从。


当时,有一个妈妈在群里提要求说,他们的装修套餐里面含的浴霸的光暖对小孩视力不好,能不能把这个升级为风暖。



风暖浴霸比光暖浴霸的采购成本贵了423块,但是,陈炜觉得她说得很对,为了小孩的健康,他毫不犹豫地决定升级。


但是,人的贪婪是永远无法满足,有了第一次就会有第二次。


之后,有人提出:将插座升级为带开关的面板插座,厨房要做防水,陈炜都尽可能地满足了他们。


产品就这么一直不断地升级,直到他们遇到一个很大的难题。


一个客户提出要将涂料换成五合一无添加竹炭清新系列,可如果用这款涂料,一户的成本要增加2000块钱。


本来他们就没什么毛利率,成本再升他们就更没有什么毛利了。


但后来他们还是和厂家深入讨论了一下,这个涂料确实非常得好,因为它里面没有添加任何的甲醛材料。


所以,陈炜还是咬着牙对产品进行了最后一次升级。


还有一个奇葩的故事:有个用户总是在群里夸竞争对手有多么多么得好,陈炜觉得不对劲,怕是竞争对手的间谍,就派人去调查,结果,还真的是客户。



那他为什么老在群里夸竞争对手呢?最后陈炜实在忍不住了,叫他退群。最后,他回答了这么一句话,“不,你们是最好的,我只是想让你们更好而已。”


那一瞬间,陈伟明白了:别人骂他,那是爱他,要不然根本不会理他。最怕的事情不是爱和狠,而是冷漠。


虽然每天都有很多客户在群里吐槽,但是这种吐槽给了他们一种强大的驱动力,逼迫他们将产品做到更好。


最后,陈炜听了线上的骂声还不够,他还把客户请到面对面交流,让他们当面吐槽,还要求他的团队在后面听,听完后再去解决。


公司有个高管对陈炜说,从来没有如此的酣畅淋漓过。社群里的骂声可以不听,但见面一交流,客户的问题确实是实实在在的,听得他们心惊胆战。


陈炜说:“做老板的只会骂员工,这不叫管理,好的管理一定是用客户倒逼管理,所以,参与的力量用好了,是非常强大的。”


结语


这种标准化的模式在家装行业掀起了巨浪,还受到了用户的追捧。


也许,你会说价格是它成功的主要因素,但最重要的是,它解决了用户的需求,把工期变短,一次性解决了装修所有的问题,帮用户省了不少的心。


现在的人特别是年轻人,你说哪还有那么多的耐心和精力花在装修上,他们巴不得有人来帮他们做这些麻烦事,尽早地完工。


而这种建立社群的方式,提高了用户体验,同时又倒逼了他们把产品做到极致。


在互联网时代,你不做广告和宣传,但一定要把产品做到好,因为产品本身就是广告,把产品做到极致了,它才会主动去传播。


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